A natureza da interação Consultor-Cliente: uma análise a partir das manifestações discursivas de consultores

Abstract

As empresas de consultoria têm assumido, cada vez mais, posição de influência dentro do cenário organizacional. Sua notoriedade ecoa, não somente dentro dos grandes grupos econômicos mundiais, mas em diversos outros domínios organizacionais. Associado ao grande crescimento econômico do setor houve também um aumento significativo de sua presença nas mídias de negócio. Consultores têm sido vistos como atores influentes no meio empresarial ao disseminar seu entendimento sobre tópicos organizacionais contemporâneos. Na literatura acadêmica, a compreensão da consultoria enquanto importante vetor de influência das organizações modernas é, de certa forma, consensual. No entanto, as percepções dos teóricos divergem no que se refere à legitimidade das práticas empregadas, dos resultados obtidos e da natureza da interação entre consultores e clientes. Em face das distintas percepções, os autores Nikolova e Devinney (2012) sintetizaram a relação consultor-cliente em três modelos conceituais: modelo especialista – que reforça o papel do consultor enquanto um conselheiro, com foco em sua expertise gerencial; modelo da aprendizagem social – focado na relação de interdependência que se estabelece entre consultores e clientes; e modelo crítico – que descreve as consultorias como sistemas de persuasão e está centrado em aspectos políticos e simbólicos. Partindo-se dessa abordagem, o presente trabalho buscou analisar as manifestações discursivas de consultores no que se refere aos três modelos de interação. Com vistas a responder o problema de pesquisa, foram realizadas entrevistas semiestruturadas com doze consultores que atuam em três empresas de consultoria de gestão situadas na região metropolitana de Belo Horizonte. Para a análise das entrevistas, recorreu-se à técnica da Análise do Discurso. Os resultados apontaram que elementos referentes aos três Modelos Conceituais de Interação acabam por coexistir dentro de uma mesma realidade organizacional. A todo momento, as interações são tangenciadas (e influenciadas) por elementos de ordem técnica, social e política. O peso, no entanto, que cada um destes elementos assume dentro das relações estabelecidas irá variar de acordo com o tipo de problema organizacional, a etapa do projeto, os objetivos traçados e o perfil dos clientes dentre outros aspectos.

The consultancy firms have increasingly assumed a position of influence in the organizational scenario. Their fame echoes not only in the large wordly economic groups, but also in several other organizational domains. Associated to great economic growth of the sector there was also a significant increase of its presence in the business media. Consultants have been seen as influential actors in the business environment disseminating their knowledge about contemporary organizational topics. In the academic literature, the comprehension of the consultancy as an important vector of influence of modern organizations is consensual in some way. Nevertheless, the perceptions of theorists diverge in what refers about the legitimacy of used practices, the results obtained and the nature of interaction between consultants and customers. In face of distinct perceptions, the authors Nikolova and DeVinney (2012) synthesized the relationship consultant- client in three conceptual models: The Expert Model – strengthening the role of the consultant as an advisor, focusing on its management expertise;The Social Learning Model – focused on the interdependent relationship that is established between consultants and clients and the Critical Model – which describes the consultancy as a system of persuasion and its focused on political and symbolic aspects. Based on this approach, the present work sought to analyse the discursive manifestations of consultants on what refers to the three Models of Interaction. Aiming to respond the research problem, semi-structured interviews were done with twelve consultants whom act in three management consultancy companies placed in Belo Horizonte’s metropolitan area. The analysis of interviews was based on Discourse Analysis. The results pointed that elements concerning the three Conceptual Models Interaction coexist inside a same organizational reality. All the time, interactions are touched (and influenced), by elements of technical, social and political order. The weight, however, that each of those elements assumes in the established relationships, will vary according to the type of organizational problem, the stage of the project, the defined goals and the profile of customers among other aspects.