Determinantes dos relacionamentos interorganizacionais: um estudo no setor de energia elétrica

Abstract

A importância do setor elétrico para a economia nacional submete as empresas que operam o sistema de potência sobre o regime de concessão a exigências de órgão regulador. Essas empresas têm buscado mecanismos que as possibilitem superação das exigências, mas também sobrevivência no mercado. O uso crescente da terceirização de serviços, conforme demonstrado na pesquisa realizada, tem sido um desses mecanismos que agregam competividade às concessionárias de distribuição de energia elétrica. Sobre outro ponto de vista, a decisão pela terceirização sujeitará essas empresas tomadoras de serviços a relacionamento com terceiros, o qual, por sua vez, apresenta-se, normalmente, com certa complexidade. O relacionamento com os fornecedores e o entendimento de suas consequências tornam-se, portanto, bastante relevantes para a atuação das empresas do setor. Considerando a presença de lacunas em estudos do marketing de relacionamento e com o objetivo de identificar os principais elementos que fortalecem o relacionamento entre empresas e fornecedores de serviços em mercados interorganizacionais do setor elétrico, foi realizada uma web survey, utilizando-se de técnicas estatísticas aplicáveis. A pesquisa contou com uma amostra final de 154 respondentes, que representaram uma população de fornecedores de serviços da concessionária de distribuição de energia elétrica observada. O teste de modelo da pesquisa possibilitou observação da influência de elementos que compõem o relacionamento. O resultado sugere que as normas relacionais exercem influência significativa com consequências que envolvem, mesmo que indiretamente, o desempenho operacional e financeiro dos fornecedores de serviços. Outros elementos antecedentes mostraram relevância significativa, a exemplo da comunicação. Já os comportamentos oportunistas não mostraram influência direta, sugerindo serem mediados pela confiança no relacionamento. Foram confirmadas hipóteses que apresentaram influência dos mediadores relacionais comprometimento, confiança e investimento no relacionamento, corroborando alguns estudos anteriores apresentados na revisão de literatura do trabalho. O antecedente de desempenho financeiro de maior peso foi o investimento no relacionamento pela concessionária de distribuição de energia elétrica, seguido de confiança e comprometimento do fornecedor. Já o desempenho operacional não apresentou influências significativas de investimento no relacionamento pela tomadora, tendo sido explicado nos testes pelas relações com investimento no relacionamento e comprometimento do fornecedor. Os antecedentes de propensão de término foram confiança e comprometimento do fornecedor. A cooperação foi influenciada pelos investimentos no relacionamento pela concessionária, seguido de confiança e comprometimento do fornecedor. A influência dos comportamentos oportunistas foi significativamente mediada pela confiança, que se apresentou como único construto de influência significativa sobre os conflitos no relacionamento.

The importance of the energy sector for the national economy submits the companies which operate in the power rating system, under the concession regime of the regulating agency’s requirements. These companies have pursued a mechanism which will allow the possibility of overcoming these requirements, as also their survival in the market. The growing increase of outsourcing services, according the research that was carried out, has been one of these mechanisms which aggregates competitiveness to the distribution concession holders of electric power. On another point of view, the decision to outsource will submit the companies that take the services to relate with a third party, which in its turn, presents itself, usually, with a certain complexity. The relationship with suppliers and the comprehension of its consequences becomes, therefore, quite relevant for the performance of the companies in this sector. Considering the presence of gaps in the marketing relationship studies and with the objective of identifying the main determinant elements of the relationship between the companies and the service suppliers in the electric sector inter organizational market, a web survey was conducted, using applicable statistic techniques. The survey had a final sample of 154 respondents, which represented a population of service suppliers of the observed electric power distribution concession holder. The research’s model test enabled to observe the influence of the elements that form the relationship. The result suggests that the norms that were related have a significant influence with consequences that involve, even that indirectly, the operational and financial performance of the service suppliers. Other antecedent elements show significant relevance, as for example the communication. As for the opportunistic behavior, it did not show a direct influence, suggesting that they are mediated by trust in the relationship. The hypotheses that were confirmed, presented the influence of the relational commitment mediators, trust and relationship investment, corroborating with some of the anterior studies that were presented in this study’s literature revision. The financial performance antecedent of greater weight was the relationship investment by the distribution concessionaire, followed by trust and the supplier’s commitment. The propensity antecedents for ending were trust and the suppliers’ commitment. Cooperation was influenced by the relationship investment by the concessionaire, followed by trust and the suppliers’ commitment. The influence of opportunistic behavior was significantly mediated by trust, which presented itself as the only construct of significant influence over the conflicts in relationships.