Influências no esforço de vendas: um estudo no mercado de impressoras de grandes formatos

Abstract

Em comércios globalizados, a competitividade das empresas desafia critérios de avaliação das vantagens competitivas tradicionais. Desafiando os canais de vendas estão a maturidade dos clientes, leis ambientais rígidas, a visibilidade e não limitação geográfica que proporciona a internet com o comércio eletrônico e as redes sociais. O conjunto de experiências de uma empresa e seus vendedores, valorizados pelo cliente e tidos como vantagem empresarial, quase sempre são alcançados, de formas diferentes e em nichos. Esta dissertação procurou encontrar um instrumento de pesquisa, por meio da adaptação do modelo de Hughes e Ahearne (2010) para identificação, a remuneração da força de vendas e SPIFFs, a especificidade de ativos, os sistemas de controle, os facilitadores, os conflitos e, como marco teórico a meta-análise de Verbeke et al. (2010), gerando influências nos esforços de vendas que, analogamente, possibilitassem mensurar o impacto das ações de direcionamento de esforços de vendas somados à remuneração e ao ambiente de disponibilização, utilizando como unidade de observação, vendedores de impressoras de grandes formatos. A pesquisa resultou o construto identificação como o maior gerador de influência no esforço de venda.

In global trade, an enterprise competitiveness evaluation criterion defies the traditional competitive advantages. Challenging sales channels are the maturity of clients, strict environmental laws, visibility and not geographical limitation that provides the internet with e-commerce and social networking. The whole experience of a company and its vendors, customer valued and taken as a business advantage are usually achieved in different ways and niches. This dissertation sought to find a research tool, through the adaptation of Hughes and Ahearne (2010) model for identification, sales force compensation and spiffs, asset specificity, control systems, facilitators, and conflict, as the theoretical framework meta-analysis of Verbeke et al. (2010), generating influences on sales efforts that, similarly, would enable to measure the impact of actions targeting sales efforts added to the remuneration and availability environment by using as the observation unit, sellers of large format printers . The search resulted in the identification construct as the largest generator of influence in the sales effort.