A influência do treinamento, venda adaptativa e motivação no desempenho de vendas: um estudo com corretores imobiliários da região metropolitana de Belo Horizonte

Abstract

A fim de encontrar quais os fatores determinantes que influenciam o desempenho dos corretores imobiliários da região metropolitana de Belo Horizonte, este trabalho propôs-se a investigar o cenário, a partir de uma revisão bibliométrica sobre o assunto e uma revisão bibliográfica. Com isso, tem-se como objetivo principal analisar e descrever os determinantes de vendas do mercado imobiliário na região metropolitana de Belo Horizonte. Durante as pesquisas, que contou com a aplicação de um questionário online a 112 respondentes corretores imobiliários, foi avaliado se o treinamento em vendas, a venda adaptativa e a motivação influenciavam o desempenho em vendas do vendedor de forma positiva, auxiliando em uma maior performance. A análise para este trabalho foi realizada com base na estatística multivariada, por meio da Modelagem de Equações Estruturais, com estimação por Mínimos Quadrados Parciais. Como resultado, foi encontrado que não só os fatores se relacionam com o desempenho em vendas no mercado imobiliário como também têm influência positiva e significativa nesse mercado, com uma influência maior da motivação em vendas.

In order to find out what are the determining factors that influence the performance of real estate brokers in the metropolitan region of Belo Horizonte, this paper aimed to investigate the scenario, from a bibliometric review on the subject and a bibliographic review. Thus, the main objective is to analyze and describe the determinants of real estate market sales in the metropolitan region of Belo Horizonte. During the surveys, which applied an online questionnaire to 112 real estate broker respondents, it was evaluated whether sales training, adaptive selling and motivation positively influenced sales performance of the seller, assisting in higher performance. The analysis for this work was performed based on multivariate statistics, through Structural Equation Modeling, with Partial Least Squares Estimation. As a result, it was found that not only do the factors relate to sales performance in the real estate market, but they also have a positive and significant influence on real estate sales, with a greater influence on sales motivation.