Antecedentes do desempenho em vendas nos micro e pequenos varejistas

Abstract

Esta tese teve como objetivo identificar os impactos do relacionamento do vendedor com a marca no pequeno varejo, visando determinar suas atitudes em relação ao seu trabalho e desempenho. Para tanto, explorou-se o efeito de mediação das atitudes do trabalho entre o relacionamento vendedor-marca e o seu desempenho. Foram identificados os antecedentes do desempenho dos vendedores (comprometimento organizacional, motivação e satisfação no trabalho). A revisão de literatura apresentou os conceitos de marcas, varejo, definições do SBR e do SBA e os seus respectivos modelos. Como método de pesquisa, foi utilizado um survey com 206 vendedores de micro e pequenos varejos localizados em Belo Horizonte. Esta pesquisa tem um caráter inovador, pois trata do SBR (Brand Salesperson Relationship) de forma abrangente, além de englobar os construtos de SBR (Confiança, Reconhecimento e Afeto). Também busca integrar-se com propostas que argumentam que o apego à marca e a satisfação com o trabalho são parte central no desempenho em vendas. Os resultados comprovam que as relações do vendedor com a marca têm papel relevante no seu desempenho, comprometimento, esforço e em sua satisfação com o trabalho. Conforme os resultados da pesquisa, empresas que desejam desempenho de vendas no varejo devem construir “apego à marca” em sua equipe de vendedores, de modo a impulsionar a satisfação no trabalho e o comprometimento. São ainda relevantes o “afeto à marca” e o “reconhecimento”. Entende-se que esta pesquisa contribui para o entendimento do fenômeno, em especial quanto às relações entre marcas, comportamento de vendedores no varejo e desempenho, bem como quanto à exploração de novas relações que possam revelar elementos de relevância acadêmica e gerencial.

This thesis had as objective to identify what are the impacts of the seller relationship with the brand in the small retail. Aiming to determine your attitudes towards your work and performance. For this, the effect of mediating the work attitudes between the seller-brand relationship and its performance was explored. The antecedents of salespeople performance (organizational commitment, motivation and job satisfaction) were identified. The literature review presented the concepts of brands, retail, definitions of SBR and SBA, and their respective models. As a research method, a survey was used with 206 micro and small retailers located in Belo Horizonte. This research has an innovative character, as it deals with the SBR (Brand Salesperson Relationship) comprehensively, in addition to encompassing the constructs of SBR (Trust, Recognition and Affect), seeks to integrate with proposals that argue that Brand Attachment and Satisfaction with work is a central part of sales performance. The results show that the seller's relationship with the brand plays a relevant role in their performance, commitment, effort and satisfaction with the work. According to the survey results, companies wanting retail sales performance should build Brand Attachment on their sales team to drive job satisfaction and commitment. Brand Affection and Recognition are still relevant. It is understood that this research contributes to the understanding of the phenomenon, especially with the relations between the relations between Brands, Behavior of Vendors in Retail and Performance, as well as in the exploration of new relationships that may reveal elements of academic and managerial relevance.