Antecedentes do desempenho em vendas em mercados de serviços de corretagem de imóveis

Abstract

Com o objetivo de identificar os fatores individuais, internos e externos que impactam o desempenho do vendedor de imóveis, visando determinar os antecedentes do seu desempenho em mercados de serviços de corretagem de imóveis, valendo-se do Modelo Hipotético da Pesquisa, resultante da adaptação do modelo de Miao e Evans (2007) pelo acréscimo dos construtos Liderança, Adaptabilidade e Habilidades, propôs-se, com este estudo, atestar a validade e confiabilidade dos referidos construtos. Assim, valendo-se de metologia pautada em abordagem qualiquantitativa, descritiva quanto aos fins e survey quanto ao método de avaliação, a partir da análise dos dados obtidos por meio de entrevista semiestrutura e aberta, chegou-se a um resultado positivo, no plano quantitativo, da validade e confiabilidade dos construtos Adaptabilidade e Habilidades, mas negativo para o construto Liderança. O resultado parcial obtido do perfil da amostra atestou que somente os construtos Habilidades e Prazer na Tarefa apresentaram resultados significativos. Consideradas para fins de previsão, as medidas desses dois construtos foram as que melhor distinguiram osvendedores de alto desempenho do resultado daqueles de desempenho do resultado normal. O resultado final, no entanto, atestou diferenças que apresentam um grande percentual de associação ao perfil de vendedores de alto desempenho, em especial, em decorrência da expressiva diferença encontrada nos construtos Habilidades, Prazer na Tarefa, Orientação para o Desafio e Ambiguidade de Papéis. Verificou-se, também,uma expressiva variação no poder explicativo dos construtos, reiterando o elevado poder preditivo do Desempenho do Resultado, a partir das medidas dos construtos Habilidades, Adaptabilidade e Ambiguidade de Papéis. Considerando que, no plano qualitativo – que atestou a presença desses três construtos na atuação dos vendedores conduzidos por seus gestores de marketing e vendas – o construto Liderança apresentou um resultado significativo, constatou-se uma dicotomia nos resultados das duas análises de dados, possivelmente resultante das limitações da amostra deficitária de 216 entrevistados, problema agravado pelo meio de contato com a maioria dos respondentes, que recebeu e devolveu o questionário via e-mail, o que resultou em falhas de preenchimento, denunciadas na análise estatística dos dados. Desta forma, a despeito da limitação de sua abrangência, constatou-se a importância dos antecedentes de venda Liderança, Adaptabilidade e Habilidades, inseridos no Modelo Hipotético proposto nesta pesquisa, no âmbito da avaliação do desempenho do comportamento e do desempenho do resultado de vendedores.

In order to identify the individual,internal and external factors that impact thereal estate sales performance and in order to settle the background of their performance in the market of real estate brokerage services, using the Hypothetical Model of Research, resulting from the adaptation of the Miao model and Evans ( 2007) by adding constructs of Leadership, Adaptability and Skills, this study was proposed to attest the validity and reliability of these constructs. Therefore, by using the guided Methodology of qualiquantitative, descriptive approach to the survey purposes regarding the evaluation method , based on the analysis ofobtained data through semistructure open interview , a positive result in quantitative plan of the validity and reliability of the constructs Adaptability and Skills was reached , but the result was negative for the construct Leadership . The partial results obtained from the sample profile showed(atestou?) that only the constructs Skills and Pleasure in the Task showed significant results. Considered for forecasting purposes, measures of these two constructs were those that best distinguished the high performance result of sellers from those of the normal result performance. The final result, however, showed differences that are highly associated to the high-performance seller´s profile, in particular due to the significant difference found in the constructs of Skills, Enjoyment in the Tasks, Guidance for Challenge and Ambiguity of Roles. It was also verified that a significant variation in the explanatory power of the constructs, reiterating the highly predictive power of Income Performance, from measurements of the constructs Skills, Adaptability and Ambiguity Roles. Considering the qualitative terms – that showed the presence of these three constructs in the action of the sellers led by their marketing and sales managers - the construct Leadership presented a significant result, there was a dichotomy in two data analysis, possibly as a result of the limitations of some deficit samples of 216 respondents, problem aggravated by the way the respondents were reached, they have received and returned the questionnaire via e-mail, which resulted in filling gaps, denounced the statistical analysis of the data. This way, despite the limitation of its coverage, the importance of sales history of Leadership, Adaptability and Skills is noted, inserted into the Hypothetical Model proposed in this research as part of the evaluation of the behavior performance and theperformance results of sellers.