Antecedentes do desempenho em vendas em mercados de serviços de corretagem de imóveis
Resumo
Com o objetivo de identificar os fatores individuais, internos e externos que
impactam o desempenho do vendedor de imóveis, visando determinar os
antecedentes do seu desempenho em mercados de serviços de corretagem de
imóveis, valendo-se do Modelo Hipotético da Pesquisa, resultante da adaptação
do modelo de Miao e Evans (2007) pelo acréscimo dos construtos Liderança,
Adaptabilidade e Habilidades, propôs-se, com este estudo, atestar a validade e
confiabilidade dos referidos construtos. Assim, valendo-se de metologia pautada
em abordagem qualiquantitativa, descritiva quanto aos fins e survey quanto ao
método de avaliação, a partir da análise dos dados obtidos por meio de entrevista
semiestrutura e aberta, chegou-se a um resultado positivo, no plano quantitativo,
da validade e confiabilidade dos construtos Adaptabilidade e Habilidades, mas
negativo para o construto Liderança. O resultado parcial obtido do perfil da
amostra atestou que somente os construtos Habilidades e Prazer na Tarefa
apresentaram resultados significativos. Consideradas para fins de previsão, as
medidas desses dois construtos foram as que melhor distinguiram osvendedores
de alto desempenho do resultado daqueles de desempenho do resultado normal.
O resultado final, no entanto, atestou diferenças que apresentam um grande
percentual de associação ao perfil de vendedores de alto desempenho, em
especial, em decorrência da expressiva diferença encontrada nos construtos
Habilidades, Prazer na Tarefa, Orientação para o Desafio e Ambiguidade de
Papéis. Verificou-se, também,uma expressiva variação no poder explicativo dos
construtos, reiterando o elevado poder preditivo do Desempenho do Resultado, a
partir das medidas dos construtos Habilidades, Adaptabilidade e Ambiguidade de
Papéis. Considerando que, no plano qualitativo – que atestou a presença desses
três construtos na atuação dos vendedores conduzidos por seus gestores de
marketing e vendas – o construto Liderança apresentou um resultado significativo,
constatou-se uma dicotomia nos resultados das duas análises de dados,
possivelmente resultante das limitações da amostra deficitária de 216
entrevistados, problema agravado pelo meio de contato com a maioria dos
respondentes, que recebeu e devolveu o questionário via e-mail, o que resultou
em falhas de preenchimento, denunciadas na análise estatística dos dados. Desta
forma, a despeito da limitação de sua abrangência, constatou-se a importância
dos antecedentes de venda Liderança, Adaptabilidade e Habilidades, inseridos no
Modelo Hipotético proposto nesta pesquisa, no âmbito da avaliação do
desempenho do comportamento e do desempenho do resultado de vendedores. In order to identify the individual,internal and external factors that impact
thereal estate sales performance and in order to settle the background of their
performance in the market of real estate brokerage services, using the
Hypothetical Model of Research, resulting from the adaptation of the Miao model
and Evans ( 2007) by adding constructs of Leadership, Adaptability and Skills, this
study was proposed to attest the validity and reliability of these constructs.
Therefore, by using the guided Methodology of qualiquantitative, descriptive
approach to the survey purposes regarding the evaluation method , based on the
analysis ofobtained data through semistructure open interview , a positive result in
quantitative plan of the validity and reliability of the constructs Adaptability and
Skills was reached , but the result was negative for the construct Leadership . The
partial results obtained from the sample profile showed(atestou?) that only the
constructs Skills and Pleasure in the Task showed significant results. Considered
for forecasting purposes, measures of these two constructs were those that best
distinguished the high performance result of sellers from those of the normal result
performance. The final result, however, showed differences that are highly
associated to the high-performance seller´s profile, in particular due to the
significant difference found in the constructs of Skills, Enjoyment in the Tasks,
Guidance for Challenge and Ambiguity of Roles. It was also verified that a
significant variation in the explanatory power of the constructs, reiterating the
highly predictive power of Income Performance, from measurements of the
constructs Skills, Adaptability and Ambiguity Roles. Considering the qualitative
terms – that showed the presence of these three constructs in the action of the
sellers led by their marketing and sales managers - the construct Leadership
presented a significant result, there was a dichotomy in two data analysis, possibly
as a result of the limitations of some deficit samples of 216 respondents, problem
aggravated by the way the respondents were reached, they have received and
returned the questionnaire via e-mail, which resulted in filling gaps, denounced the
statistical analysis of the data. This way, despite the limitation of its coverage, the
importance of sales history of Leadership, Adaptability and Skills is noted, inserted
into the Hypothetical Model proposed in this research as part of the evaluation of
the behavior performance and theperformance results of sellers.